可研报告代写机构:免费分享可行性研究市场竞争具体战略

当某种产品的市场步入成熟以后,在这个市场里竞争的同业企业之间,便都能各自维持着一个稳定的市场占有份额。市场竞争战略是根据企业在市场竞争中的角色和地位来制定的相应的营销战略,根据在相关行业所占的市场份额,企业在市场竞争中充当的角色有四种:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。可研报告代写机构:免费分享可行性研究市场竞争具体战略市场领导者是市场上实力强的领头企业,其市场份额在40%以上;市场挑战者的实力次之,其市场份额在20%~40%之间,这种类型的企业总想夺取更多的市场份额,具有进攻性;市场追随者的市场份额在10%~20%之间,它只想维持住已有的市场份额,它们往往是在一个特定的细分市场上提供特定用途的产品或从事专门的服务;市场补缺者的市场份额小,一般是市场上为数众多的中小型企业。

不同的项目企业,处于不同的市场地位,它们期望项目产品达到的市场目标各不相同.因此它们的营销策略各不相同。下面逐一分析每一类型的市场占有者如何进行营销竞争。

(1)市场领导者的策略

市场领导者是指其产品在行业同类产品的市场上占有率高的企业,一般而言,在绝大多数行业中都有一个被公认的市场领导者。如美国汽车市场的通用汽车公司、电子计算机软件市场的微软公司、摄影胶片市场的柯达公司、软性饮料市场的可口可乐公司、快餐市场的麦当劳,等等。

市场领导者在相关的产品市场中拥有大的市场占有率,而且通常在新产品开发、价格调整、渠道创新及促销活动等方面领导着其他厂商c它是众多企业关注的焦点,因此必须时刻保持警惕,提防挑战者及其他企业的进攻,同时又要锐意进取,在营销活动的各方面起到行业领头羊的作用。基于其自身特点,市场领导者有三种营销战略可供选择。

①扩大市场总规模是市场领导者首先需要考虑的,因为在同行业市场上产品结构基本不变时,市场总规模的扩大.对市场领导者为有利。扩大市场总规模的方式有三种:一是寻找新客户,将产品潜在的购买力转化为现实的购买力。二是企业可以通过发现和推广产品的新用途来扩大市场规模’例如,杜邦公司发明尼龙后,不断发现这种产品的新用途,从降落伞绳、女士丝袜,再到地毯等,产品用途增加,其市场规模也不断扩大。三是劝说顾客增加使用量,说服消费者在更多使用场合更多地使用该产品,从而在顾客规模不变的条件下增加产品销量。例如,高露洁运用高效广告促销手段,宣传护牙知识,要求每日用牙膏清洁口腔2~3次,该品牌产品在我国牙青市场的销售量大幅度增长。

②行业中的领导者总会遇到挑战,为了保持自己的市场份额,领导者必须采取适当的防御策略。市场领导者必然是众多竞争对手攻击的主要目标,尤其是面临市场挑战者的威胁。如可口可乐公司要提防百事可乐公司,吉利公司十分警惕毕克公司,柯达公司要防备富士公司,通用汽车公司从不敢放松对福特公司各项战略的关注。“进攻是好的防守”,领导者保持市场份额的佳办法就是不断创新。不仅要在降低现有产品的成本、调整价格、渠道创新与促销活动等方面充当开路先锋,而且要不断开拓新业务领域.在产品和业务的一体化与多样化方面有所发展;

③提高市场占有率是市场领导者增加收益的一条重要途径。市场占有率是与投资收益率相关的重要的变量之一,市场占有率越高,投资收益率也越大。有关研究报告显示,市场占有率高于40%的企业,其平均投资收益率将达到30%,相当于市场占有率低于10%的企业3倍。因此,许多企业以提高其市场占有率、把拥有市场份额第一或第二位作为其战略目标,达不到第一、第二位的目标,宁可撤出此市场。例如,英国通用电气公司就因为其在计算机和空调机市场上,产品的市场占有率达不到市场领导者的程度,便决定放弃这两项业务,以集中主要力量在其他电器市场达到理想的份额,

总之,处于主导地位的市场领导者必须全面掌握各项战略既要善于从扩大市场需求量入手,保卫自己的市场阵地,防御挑战者的进攻,又要善于在保证收益增加的前提下,通过提高市场占有率使企业长期地占据市场领导地位。

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