一、中国休闲食品行业简述

1.1 休闲食品行业品类繁多，市场具备成长空间

休闲食品是人们闲暇、休息时所吃的食品，按照同花顺 iFinD 的分类方式，行业可细分为熟食、零食和烘焙产品三大类，熟食主要是指休闲卤制品，零食包括果脯蜜饯、坚果炒货、膨化食品等各小品类产品，烘焙产品主要指的是日常可代正餐食用的面包、糕点、饼干等具有饱腹感的产品。休闲食品的产品种类纷繁复杂，涉及到多个品牌。

作为食品饮料行业的细分行业之一，休闲食品产业链也同其他食品一样，包括上游原材料的种植和养殖，中游食品的加工生产，下游休闲食品的流通与消费。上游主要提供产品所需的原材料，种植坚果、五谷，养殖肉禽、水产等；中游便是加工厂直接生产出可售卖的商家产品；下游即线下线上包含的销售渠道，建立与消费者的直接联系。对于企业来说，其选择的销售渠道并不一致，产品定位也各有侧重或全面覆盖，在加工方式上也会选择自主生产或是代工生产，由此对企业的经营带来不同的影响。

休闲食品作为食品的细分品类自然受到XXX的监管，我国各部门也出台一系列政策促进休闲食品行业消费升。2022 年 12 月，中共XXX、国务院印发了《扩大内需战略规划纲要(2022-2035 年)》，纲要旨在倡导提升我国国内产品供给质量水平，主要增加健康、营养的农产品和食品供给，推动餐饮业健康发展，促进形成强大国内市场。2023年3月，工业和信息化部等十一部门联合发布了《关于培育传统优势食品产区和地方特色食品产业的指导意见》，引导地方充分发挥资源禀赋优势，推动形成“百花齐放”的特色食品产业发展格局，培育食品产业发展新动能，为稳定工业经济增长发挥更重要的作用。政策指导和要求为休闲食品行业的发展提供了有力支撑，未来地方特色食品品牌将成为重要布局内容，产品将更加健康、安全、高品质。

休闲食品行业发展受到消费者购买力和消费偏好的影响。随着人民收入水平的提升、营销结构的多元化发展和消费的升，对休闲食品的需求只增不减，市场发展前景广阔。艾媒咨询 2023 年 3 月中国休闲食品消费者画像显示，中国休闲食品女性消费者占比67.7%，男性为 32.3%；近 7 成的消费者月收入集中在 5 千元到1.5 万元，分别有19.3%，43.5%，27.2%的消费者月收入处于 5k 及以下、5-10k 元、10-15k 元；各线城市消费者比例较为平均，一线城市消费者占比 24.7%、新一线城市占比26.8%、二线城市21.9%，26.6%的消费者位于三线及以下线城市；分别有 3.4%、34.9%、50.4%、8.7%和2.6%的消费者年龄处于 21 岁及以下、22-30 岁、31-40 岁、41-50 岁及50 岁以上，中青年是休闲食品消费的主力人群。1 综合来看，我国休闲食品消费者更多为女性，近 8 成消费者的年龄集中在22-40岁，年轻群体思想活跃，热爱新鲜和有趣的事物，这促使商家推出更加个性、玩趣类型的产品；休闲食品单次购买金额通常不高，集中在 10-100 元，消费者倾向于高频多次的购买，这就促使商家在产品定价时可设计合理的规格；休闲食品应用场景多样、丰富，无论是休闲聚会还是宅家追剧，都离不开零食增加的愉悦感，企业可通过实际调研设计产品品类、规格等精细化内容，打造与实际消费场景相符合的多种产品。

休闲食品行业正处于渠道变革的成长阶段，当前我国消费支出水平是驱动休闲食品行业发展的主要因素，行业发展潜力较大。我国居民可支配收入逐年上涨，成为休闲食品行业发展的经济驱动力。2015 年至 2022 年，我国居民人均消费支出整体保持上涨趋势，2022 年上涨至 24538 元，我国居民人均食品烟酒支出也逐年递增，2022 年上涨至7481元。经济条件的改善，消费者的休闲食品消费意愿提高，为休闲零食行业的发展带来广阔的发展空间。数据显示，2021 年中国社会消费品零售额出现明显回升，达到44.1万亿元；2022 年中国社会消费品零售额维持在 44.0 万亿元，与2021 年基本持平；2023年上半年，全国社会消费品零售总额达到 22.8 万亿元，同比增长8.2%；除2020年受疫情影响有所下降，中国社会消费品零售额呈上升态势。市场消费潜力正在逐步释放，给行业带来发展动力。

休闲食品行业规模已达万亿。当前休闲食品行业规模呈现出长期稳定增长的态势，iiMedia Research（艾媒咨询）调查测算显示，近十年来我国休闲食品行业市场规模持续增长，从 4100 亿元增长至 11654 亿元，预计 2027 年中国休闲食品行业市场规模将达到 12378 亿元，休闲零食将由快速增量市场转向微增市场。

1.2 休闲食品渠道变迁过程

从发展历程来看，休闲食品的消费层次逐渐升，销售渠道也由分散化的店铺售卖到更加集中的零食专营店创新发展。休闲食品从上世纪 70 年代开始兴起，出现简单的饼干、糖果、水果罐头等小零食；90 年代国外零食品牌乐事、亿滋国际等进入中国，舶来品占据着大部分的零食市场；到了 21 世纪，百草味、良品铺子、卫龙等品牌相继成立，本土品类开始兴起；2010 年之后，互联网的普及使得零食品牌铺开电商渠道，乘借东风获得飞速发展；近几年来，随着人们对零食追求的不断变化，直播平台、零食专卖店等线上线下销售渠道的强劲发展，休闲食品的发展日趋多样。

休闲食品的发展历程也是渠道的变迁历史，通过回溯时间线，休闲食品行业的渠道可分为路边摊和批发市场类的大流通场景、大型超市的即时销售场景、品牌企业的线下食品专营店、互联网时代的电商渠道以及近几年快速兴起的新型零食量贩店这五类，不断迭代的销售方式是休闲食品企业共同选择的结果。 上世纪 70 年代至 90 年代，路边摊等大流通形式：改革开放带来了我国经济发展的新局面，物质生活需求缓慢恢复，在这一百业待兴的时期，零食行业主要以散装产品为主，流通渠道为路边摊或街边小商店。 上世纪 90 年代至 21 世纪，商超场景起步：得益于中国零售业对外开放的步伐逐步放开，外资连锁超市纷纷进入中国市场，沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际巨头开始涉足国内市场，利用相对廉价的租金开始大规模抢占市场。随着时间的推移，国内超市品牌如永辉超市、联华超市、大润发等也得以发展壮大。超市的广泛布局为消费者带来选购商品的新体验，使得本土零食品牌达利园、徐福记、盼盼、洽洽等迅速提升知名度，打开销售市场。

进入 21 世纪，头部企业小店铺逐渐成长为大门店，品牌影响力得到强化，零食专营店出现：它主要指的是企业自己建立线下门店售卖独立品牌产品，如卤味食品赛道的周黑鸭、绝味食品，休闲零食赛道的良品铺子、来伊份等。零食专营店相当于是企业的自有品牌零食店，对品牌的知名度和覆盖度要求更高。成立于2006 年的良品铺子x先选择进入门店零售渠道，其产品覆盖坚果炒货、糖果糕点、海味素食、肉类速食、饼干面包、糖巧饮料等 15 个品类，能够支撑起线下专营店的销售。随着线下门店数量的不断增加，其管理更加精细化，7 月 28 日，良品铺子在武汉开出其全国x大门店——经开永旺“零食王国店”，汇聚了主品牌、旗下子品牌和孵化的零食连锁品牌，店面空间超过1000平方米，内有 3000 多款产品，包括进口零食，开业三天，“零食王国店”累计销售额超 76 万元2。

2010 年以来，互联网经济的快速发展使得线上电商平台成为产品销售的主阵地：淘宝和京东作为电商平台的先驱者，开启了网上购物的新风潮，也孕育出许多电商零售品牌，三只松鼠便是其中的杰出代表。完善的仓储物流体系是电商渠道发展的辅助，我国物流企业网络覆盖的广度和深度不断延伸，配送范围逐年扩大，商品配送效率显著提升，为休闲食品行业的发展提供了有力支撑。疫情期间线下活动受限，直播电商快速发展，抖音、快手这类直播带货类渠道也成为了线上销售的另一种选择，其娱乐兴趣属性更强，满足了消费者的互动需求和性价比需求，形成即时冲动消费，成为企业新的销售布局点。

2020 年至今，零食量贩店成为线下渠道的新分支：消费者对价格更加敏感，零食很忙、糖巢等高性价比的零食量贩品牌乘势而起。零食量贩店的营销方式、销售方式、支付方式与传统商超模式相比并无显著改变，仅仅是品类更加聚焦于零食，但终端售价的差异较大。其可以凭借更加充分的客流量和更高效的客流转化所带来的更大销售体量，来绕过中间经销渠道直接与零食品牌方洽谈合作，不收取进场费、条码费等费用，换得品牌方低价供货。赛道知名企业零食很忙于 2017 年在湖南成立，6 年时间门店已突破3000家，贪吃小站、零食优选、赵一鸣、零食有鸣等量贩店也正在各自专注的区域扩张发展，零食量贩店为小品牌企业带来了新的销售阵地，盐津铺子、劲仔食品、甘源食品等小体量公司正积拥抱零食量贩渠道，获得销售收入的增长。

综上所述，历经几十年的发展，休闲食品可供选择的销售渠道已经百花齐放，行业品牌数量较多，企业也会选择不同的渠道策略，来打造出可持续的渠道优势。例如绝味食品、周黑鸭、煌上煌等直接参与食品加工的企业，主要的销售渠道为线下；而产品为代工贴牌类的良品铺子、三只松鼠、百草味等企业，主要的销售渠道为线上。疫情的影响和零食量贩店的发展，休闲食品行业竞争愈发激烈，各企业也不局限于一种销售方式，而是积寻求融合，多渠道共同发展来开拓经营的新局面。

二、市场格局分散，细分子行业大有可为

2.1 卤制品行业规模保持增长，竞争压力较大

卤制食品是以畜禽肉类、蔬菜、豆制品、水产品等食材，通过卤烹加工使其具有“色、香、味、型”俱全的特点，行业多年发展呈现的市场格局十分分散，非品牌化的小加工厂商占据了大量市场份额，较具规模的生产企业数量较少。20 世纪90 年代以来，随着自动化生产理念的逐步普及、食品保鲜技术的进步和冷链物流行业的快速发展，消费者食品安全意识也逐步提高，规模化卤制食品企业成长空间会有所提升。

基于不同的消费场景进行分析，佐餐卤制食品领域的市场竞争主要来自已有规模的企业对家庭作坊类的小企业的挤压，已有规模的企业数量较少，彼此之间的竞争相对缓和；而在休闲卤制食品领域，产品口味难形成较大差别，生产技术也相类似，导致越来越多的企业进入赛道，久久丫、王小卤等新品牌不断涌现，市场集中度不断提升，品牌企业间竞争更加激烈。艾媒咨询、Frost&Sullivan 的数据显示，卤制品行业的规模保持增长趋势，且休闲卤味行业的增速快于佐餐卤味。

过去三年，卤制品行业线下消费需求不确定性较大，行业上游原材料价格始终处于高位，粮食、饲料价格攀升，鸭苗价格上升显著，上游养殖成本不断增加，产能受限等导致行业洗牌加速，腰部以下企业加速退出，市场份额进一步向头部企业集中，行业竞争格局发生变化，整合趋势愈加明显，机会与挑战并存。

2.2 休闲零食赛道众多，发展机会不断涌现

休闲零食赛道主要包括糖果巧克力、膨化食品、坚果炒货、海味零食、果脯果干等多种品类，具有旺盛的市场需求，欧睿国际数据显示，狭义的包装休闲零食（不含非包装、烘焙等）市场规模达 4,823 亿元，行业处于中高速发展阶段，新产品、新品类发展机会不断涌现。4根据 Frost&Sullivan 的统计数据计算，2021 年我国休闲零食占比x高品类为糖果蜜饯类 24.2%，其次是坚果炒货，占比 18.3%。

果干蜜饯作为即时零食，具有多种休闲聚会、旅游、办公下午茶等多种消费场景，消费者也更加注重口感、口味，质量安全和营养健康，这使得各企业在该品类产品的生产过程中不断进行技术创新，2013-2022 年中国果干蜜饯类产品相关专利共有3020项，平均每年新增 302 项。品类创新的同时行业规模也在不断成长，全拓数据显示，2022年中国果干蜜饯产品市场规模达 1102 亿元，2025 年该市场规模有望达2460 亿元，中国果干蜜饯行业将迎来市场增长新契机。

以坚果炒货为例，其作为众多企业涉及的品类，消费量高速增长，2022 年我国坚果炒货行业规模达到了 2889.4 亿元，同比增长 12%。根据原材料的不同，坚果可分为籽坚果和树坚果两大类，近几年多种类型的坚果混合在一起形成的混合坚果也深受大众喜爱，呈现出稳步增长的趋势。消费者在坚果品类更愿意为好品质的产品买单，行业从量的供需平衡转向质的供需平衡。

坚果各品类的主要企业份额占比存在差异。根据前瞻产业研究院的调研，坚果（树生）行业竞争格局整体较为分散，2022 年三只松鼠市占率为 4.68%，排名x，百草味排名第二，市占率为 2.97%，沃隆食品排名第三，市占率为2.34%，竞争格局较为分散。相比较来说，混合坚果市场已基本形成洽洽食品、三只松鼠和沃隆食品三足鼎立的竞争格局，未来集中度将进一步提升：2021 年，洽洽食品市占率达到9.7%位列x，其次是三只松鼠，2022 年，洽洽食品市占率有所提升，达到 9.9%，其次是三只松鼠市占率降低为 8.7%，2022 年混合坚果市场份额前五名加总升高。总体来说，坚果行业参与者较多，进入门槛相对较低，行业集中度不高，具有较大的发展空间。

2.3 烘焙食品尚未饱和，市场将进一步扩容

烘焙食品是以面粉为基本原料，添加适量鸡蛋、添加剂等，经过复杂的工艺手段烘焙而成的具有一定饱腹感的方便食品。当前，A 股烘焙食品板块上市公司数量已达8家，包括：桃李面包、广州酒家、元祖股份、南侨食品、青岛食品、桂发祥、西麦食品、立高食品。企业数量多，市场主要被中小品牌瓜分，各公司发力点不尽相同，市场集中度较低。桃李面包核心收入来源为面包；广州酒家主要业务为月饼、糕点、餐饮产品；南侨食品主营业务是烘焙油脂；立高食品主营业务为烘焙食品及烘焙食品原料；元祖股份主营业务为蛋糕、月饼、糕点等；西麦食品主营业务是燕麦；青岛食品主营业务为饼干、花生酱；桂发祥主营业务为糕点、麻花。

消费者对新鲜、健康、营养的食物的追求使得烘焙食品趋于向健康口感、低糖和少油的路径发展，烘焙行业市场进一步扩容。数据显示，2022 年我国烘焙食品行业市场规模为 2853 亿元，同比增长 9.7%，国内市场虽起步较晚，但由于消费需求的旺盛态势，上下游产业快速发展，艾媒咨询数据显示 2022 年中国大陆地区已有29345 家企业注册，随着越来越多的企业加入赛道，市场具有很大的发展空间。

三、行业竞争激烈，产品和渠道塑造成长逻辑

3.1 现有市场竞争格局分散，逐步向优势品牌集中

依据各休闲零食企业公布的 2022 年营业收入进行分类，港股上市公司中国旺旺（229.28亿元）、达利食品（199.57 亿元）都实现了百亿元别的营收，位于行业的x梯队。良品铺子、三只松鼠、洽洽食品和绝味食品营业收入均超过50 亿元，位于第二梯队。卫龙、来伊份、盐津铺子、周黑鸭、嘉士利集团、劲仔食品、甘源食品、好想你和有友食品营业收入均超过了 10 亿元。中国旺旺和达利食品都属于综合消费食品领域，产品覆盖的品类较多，涵盖了薯片、副食、甜点、果冻、坚果等多种细分零食品类，良品铺子和盐津铺子也属于综合类的企业，能够满足消费者的多种需求。

从各品牌企业所在的地理位置来看，休闲食品企业较为集中的分布在长三角和珠三角地区，依靠于得天独厚的地理位置和先进的工艺技术，但总的来说，品牌的分布依然较为分散，西南、西北、东北等地也有知名企业分布。 东方快消品中心按品类并通过主要经营指标-营业收入公布了TOP25 零食公司，其2022年总营收为 531.3 亿元，总净利润为 24.7 亿元。休闲食品行业A 股21 家企业营业收入合计 726.4 亿元，除去卫龙、周黑鸭、嘉士利集团、亲亲食品和蜡笔小新食品这五家港股上市公司，top10A 股休闲食品企业的市场份额为 59%。数据显示，2022 年淘宝天猫平台高端休闲零食 CR10 品牌销售份额为 24.8%，高于整体市场2 个百分点，CR30则高于整体市场 4.1 个百分点，市场正在向优势品牌集中。

3.2“大而全”行业，产品+渠道塑造核心竞争力

休闲食品行业细分赛道众多，参与玩家不计其数但大品牌企业的市占率却较低，是一个“大而全”但“小企业”的行业。研究大品牌逐步脱颖而出的路径，正是产品优势的塑造和销售渠道的选择，帮助其在行业拥有一定的品牌话语权。

3.2.1 不同产品打造差异化竞争优势

梳理休闲食品行业不同企业的主营业务，可大致分为两类：一种是聚焦于某一单品，不断深耕扩充品类，例如绝味、周黑鸭专营卤制品，桃李主营面包及糕点，劲仔食品拥有超大单品“劲仔深海小鱼”等，在各自领域留下深入人心的品牌印象；一种是超多品类布局，成为综合休闲食品企业，例如良品铺子、三只松鼠、来伊份、盐津铺子等，产品覆盖坚果炒货、各类零食、果脯果干等多个产品，赢得了更多盈利空间。2023 年上半年休闲食品企业的经营数据显示，盐津铺子实现营业收入18.94亿元，同比增长 56.54%（调整后）；净利润为 2.46 亿元，同比增长90.69%，公司聚焦辣卤零食、深海零食、休闲烘焙、薯类零食、蛋类零食、蒟蒻果冻、果干坚果等七大核心品类实现了快速发展；“卤味三巨头”之一的周黑鸭实现收入 14.15 亿元，同比增长19.8%；股东应占期内利润 1.02 亿元，同比增长 453.6%，产品创新成为业绩增长的动因之一。无论是单品类持续深耕还是多品牌共同发展，产品塑造是x根本的盈利驱动。

推出差异化产品探索新的业务增长点。休闲食品行业由于品类口味很难产生巨大差别，所以产品同质化严重，而良品铺子、三只松鼠、盐津铺子等企业能够成为业内知名品牌，依靠的正是差异化产品的推出，从受众类型出发打造个性子品牌，例如良品铺子的“小食仙”、“良品飞扬”和“控多卡”，三只松鼠的“小鹿蓝蓝”、“养了个毛孩”、“铁功基”、“喜小雀”等，基本各类群体都能找到符合心意的产品，也带动企业从大同小异的产品中脱颖而出，多品类的产品给了企业更多发展创造空间，可以进行不同组合来满足消费者的不同需求，从而增加了抵抗风险的能力。

3.2.2 多个渠道助推企业盈利增长

前述分析可知，休闲食品行业的终端销售渠道经历了路边商贩、超市、品牌专营店、电商渠道和零食量贩店五个阶段，现在零食量贩店势头正盛，线上兴趣电商渠道的贡献也不容小觑，行业正处于全渠道的全方位营销发展时代。企业应该评估市场形势，抓住渠道红利，进行产品的合理销售布局，从而实现盈利的增长。随着快手、抖音等短视频软件的普及，全民上网时代已然来临，相比于淘宝、京东的传统线上购物渠道，短视频直播带货的销售方式更具流量，消费者从趣味性的直播中获得乐趣，在高性价比的直播链接下单商品，足不出户又具备线下冲动消费的体验，成为企业营收的主要渠道之一。以劲仔食品为例，其积布局微博小红书等社交平台、快手及抖音直播互动平台等新兴渠道，2023 年上半年新媒体渠道同比增长580.48%，抖音及其他新媒体平台线上直销销售 0.50 亿元，占线上直营收入的67.77%。6与传统电商平台孵化的三只松鼠相比，盐津铺子、甘源食品和劲仔食品等小体量公司抓住了兴趣电商的渠道流量，迅速开展抖音、快手等线上直播模式，实现了营业收入的持续增长。

线下销售仍旧是休闲食品企业的主流渠道。良品铺子 2022 年年报指出整个休闲食品行业线下渠道仍占据 85.9%，保持着主流渠道地位7，公司2022 年线下渠道的营收占比49.58%，三只松鼠也积对线下门店进行调整，盐津铺子2023 年上半年净利增逾九成主要是与零食量贩品牌零食很忙、零食有鸣和赵一鸣零食等深度合作，甘源食品2023年上半年业绩预增的公告中也提到了加深与量贩零食、直播电商等新兴渠道的合作；而对于卤制品来说，门店本就是其主要的销售渠道，2023 年上半年，周黑鸭自营门店加上特许经营，分别贡献 7.5 亿元和 4.1 亿元，合计贡献收入11.6 亿元，在总收入中的占比达 82%。随着消费场景的恢复，企业线下门店的布局至关重要，能够切实为企业带来业绩增长。

四、重点公司分析

4.1 盐津铺子：“产品+渠道”双轮驱动，抓住渠道变革红利

公司以具有地方特色的凉果蜜饯发轫，成长为产品品类较为齐全的咸味休闲食品代表企业，现主要产品包括深海零食、休闲豆制品、蜜饯炒货、休闲素食和肉鱼产品等，以及中保类休闲烘焙点心。公司不断转型升，完善“产品+渠道”双轮驱动增长模式，努力实现“产品领先+效率驱动”。其营业收入不断增长，除2021 年处于转型期净利润有所下滑外，历年净利润也实现较大幅度的增长。分产品来看，2023 年上半年占公司营业收入 10%以上的辣卤零食营业收入 7.14 亿元，同比增长95.63%；休闲烘焙营业收入 3.04 亿元，同比增长 11.47%；深海零食 2.90 亿元，比上年同期增长18.00%。

公司产品品类齐全，具备差异化竞争优势。其聚焦辣卤零食、薯类零食、深海零食、休闲烘焙、蛋类零食、蒟蒻果冻、果干坚果等七大品类，发展小量散称包装和定量装包装多种规格，满足了不同地区、不同偏好的消费者多样化采购需求。发展的小品类休闲零食能够占据一定的市场地位，助力广覆盖、差异化的竞争策略落到实处。公司注重营销渠道的建设，直营商超、经销商、线上电商和新兴零食量贩店营销全渠道发展，抓住渠道变革的红利。在保持与大型连锁商超合作的同时，积与热门零食量贩品牌零食很忙等展开深度合作，经销商销售带来营业收入的大幅提升；线上发展兴趣电商，在抖音平台与主播种草引流，洞察市场变化，提升市场竞争力。

4.2 劲仔食品：大单品+大包装，第二增长曲线呼之欲出

公司以湖湘卤味工艺为基础，研发出符合全国消费者口味的休闲卤味零食，主要产品有鱼制品、禽类制品、豆制品等系列，“劲仔小鱼”具有较高的知名度，2017至2022年销售规模在休闲鱼制品领域稳居行业x，公司以核心单品出发，逐步打开其他品类市场。营业收入和净利润增速均加快，2023 上半年实现营业收入9.25 亿元，同比增长49.07%，实现归属于上市公司股东的净利润 8,312.91 万元，同比增长46.97%。细分三大品类来看，2023 年上半年休闲鱼制品、禽类制品、豆制品分别同比增长35.01%、155.05%、29.23%。 大单品打造知名度，大包装策略铺开销售网络。公司首先通过“劲仔小鱼”产品打开知名度，拓宽品牌影响力，占据鱼制品细分领域的消费者心智，再逐步发展其他品类产品，培养第二增长曲线。2023 年上半年，禽类制品同比增长 155.05%，成长为公司的第二大品类，“超十亿”大单品劲仔深海小鱼和多个“亿元”单品鹌鹑蛋、豆干等加深品牌竞争力。

公司曾经主要在流通渠道售卖 1-2 元的小包装产品，品牌效应微弱，“大包装+散称”的产品组合，让产品陈列更加明显，覆盖范围更加广阔。盒装、袋装大容量的产品销售和推广，主要投放在之前的空白渠道，完善了直营商超渠道布局，从而实现销售收入的增加。直营模式是指公司通过线上 B2C（天猫旗舰店、抖音小店、京东专卖店、快手小店等）、线上 B2B（京东“京喜通”、天猫超市、京东自营等平台）、线下直销商超系统、线下终端客户合作销售的模式，因此直营商超的收入可大约视为直营收入与直营电商收入的差值，该渠道收入占比逐年增加，2022 年直营 KA 渠道收入占比将近七成。

4.3 良品铺子：线下门店+分类产品，构筑品牌影响力

公司经营全品类零食，拥有丰富的产品线，包括坚果、海味零食、肉类零食、炒货系列、果干果脯、烘焙糕点、礼品礼盒、儿童零食等 17 个产品线。公司以消费者需求为主导对产品进行细分，打造出适宜不同消费群体的子品牌，例如满足儿童健康零食的“小食仙”，为减脂瘦身人群提供减脂全餐的“控多卡”，为糖尿病患者提供无糖食品“解唐忧”，以及坚持现炒现卖的坚果品牌“坚果鲜森”；在门店试水短保面包、现烤烘焙、现制咖啡等，多品类加深企业印象值，形成高端零食领导品牌心智。公司以线下零食门店起家，2022 年拥有超过 3200 家门店，实现了多场景布局，专营店体系成熟、发展稳健，在线下市场拥有了一定的话语权。公司在武汉经开永旺打造全国x大的零食王国店，从传统的销售主导型门店向以用户需求为中心的服务主导型门店过渡。面对零食量贩店的兴起，公司推出同等性质的“零食顽家”拓展新型零食连锁业务，2023 年 2 月与投资机构黑蚁资本联合投资量贩零食企业“赵一鸣”，可打开业绩增长的新局面。

4.4 周黑鸭：“三新战略”+全方位渠道，提升品牌渗透率

公司是卤味市场“三巨头”之一，其产品主要包括鸭及鸭副产品、卤制红肉、卤制蔬菜产品及其他卤制家禽，主要分布领域在华中及华南。2023 年上半年，公司实现总营业收入 14.15 亿元，同比增长 19.8%；实现净利润 1.02 亿元，同比大增453.6%。分产品来看，鸭及鸭副产品收入 11.08 亿元，占比 78.3%。 创新产品战略服务核心消费者，“年轻化”赢得市场青睐。公司深入了解主力消费人群的消费特点，开发适应 Z 世代年轻人需求的新产品，带来业绩的显著增长。新口味聚焦巨量微辣人群推出微辣产品，上市仅 45 天终端销售破亿8；新品类持续探索非鸭系列产品，打造虾球系列大单品；新价格带符合消费者“性价比”要求，推出9.9 元低价产品鸡副、素菜以及小鸡腿等引流，降低产品购买门槛，提高购买率。多维度渠道布局，全方位触达消费者。线下门店是品牌的主战场，从自营到放开加盟，公司加速扩张，截至 2023 年 6 月，周黑鸭总门店数量已达3706 家，相比于2019年末增加了 2405 家，其中仅加盟门店就新增了 2164 家，贡献门店接近90%增量；地理位置上，门店位于年轻人常去的交通枢纽、商业地带及社区等场景，加深消费者印象。线上布局多个社交平台，微博、小红书、抖音；外卖平台美团，饿了么；同时还发力电商平台天猫、京东、拼多多；零售渠道朴朴超市等，全方位触达消费客群。直营+特许+O&O三轮驱动，显著提升公司盈利能力。