房地产销售人员个人工作总结怎么写(分享优质范文)

在繁忙的工作中不知不觉又即将又年关将近,作为这一年企业发展的见证人,我深深的感受到了企业的蓬勃发展,企业员工的拼搏精神,在企业良好平台 和相关领导的引导帮助下,自己也在这一年里成长了许多,并且自己从那些已经购房的客户中,在对他们进行销售的过程里,我也体会到了许多销售管理心得。在新的一轮国家宏观政策调控之下,房地产商品进入了消费更加理性、营销需要技巧的阶段,因此需要研究房地产销售过程中的品质提升和营业成本管控,从而制定有效措施,终实现企业的销售目标。先从以下几个因素作出相应工作总结:

房地产销售人员个人工作总结怎么写(分享优质范文)一、销售过程中的销售品质往往对成交率起着至关重要的影响,如何提升销售品质,交出满意成绩单,可以从这几方面入手:

1、充分了解客户。案场客户量少,管理层尽量做到每组客户跟谈。当场了解客户反映,帮助置业顾问判断客户情况、引导客户抗性;改变置业顾问对客户轻易判断、不重视、谎报客户情况的问题;了解置业顾问接待问题,帮助并有针对性的提升;了解客户疑问问题,及时更新答客说辞等。

2、重视盘客。每天下午进行大会盘客。分析,讨论,解决,让每个置业顾问有学习到各种类型客户、各种接待问题应对方法、说辞;了解客户集中性问题,与策划及时商讨解决办法,调整销售措施;成交客户案例多分享。

3、案场标准化操作执行,做好监督检查。来电、来访客户接待、跟进标准等,严格按照公司要求进行,管理层做好监督检查。

4、案场日常数据监测。置业顾问日生产力监测,及时了解置业顾问个人工作情况,表扬好的,督促差的;案场整体数据每日、每周、每月监测,根据业绩表现、转化率表现,做出及时调整。

5、案场考核机制。根据项目不同时期,制定不同的pk考核方式。设定龙虎榜、文化墙、执行力奖、销冠专属福利等。让好的更好,带动案场积氛围。

6、多做培训、考核、比赛。每个月落实到位,做好培训计划,按时执行。培训后及时性考核,保证大家学习到位。设定各种技能比拼大赛,共同提升。

7、人文关怀。每月举行不同形式的团建或生日会,塑造团队归属感。

二、销售过程中营销成本的管控至关重要

房地产开发公司的营销费用一般要占销售额的3-5%。由于:①房地产企业目标与营销部门目标不一致。②房地产行业已逐渐摒弃粗放的管理方式。③房地产营销费用可挤压的“水分”比较大。④房地产营销费用纷繁复杂,浩如烟海,其投入产出比有很大的弹性和复杂性,控制的难度比较大,投入额度和成效偏之毫厘,差之千里。这几个方面的原因,如何管控好这些费用,是房地产开发公司财务管理的重要课题。房地产企业营销费用一般包括营销基建费、营销机构运转费、销售推广费、合同交易费、销售代理费和策略营销费六个部分。因此可以从以下方面协调和整合

1. 营销费用总额的精细化管理要点

1.1营销费用精细化管理要点
  对应贯彻市场战略的营销实施方案,拟订投入计划后,制定完整的预算方案,以保证其投入的整体效益;对日常市场营销活动投入,通过流程来核定费用标准,并在此基础上,通过费用投入和市场效果双向目标实施控制;建立完善营销费用控制管理责任制度,明确营销过程中每一个环节上的投入责任人和责任落实方式,以保证任何一个环节上的投入都有人为之负责;营销实施过程进行跟踪,并对照计划和预算进行调控,以保证营销活动的投入控制在计划和预算的范围内;对照计划和预算,确定奖惩办法,并兑现,以构建营销费用控制激励机制。
  1.2营销费用精细化管理的步骤
  ①执行计划预算;②完善管理制度;③建立激励机制;④强化财务分析;⑤跟踪监控指标。这些指标有:a.营销费用率即市场营销费用占销售额的比例;b.销售队伍效率:每个销售人员平均每天进行接待访问的次数、每次销售人员接待访问平均所需的时间、每次销售人员接待访问的招待费、每100次接待访问的签约百分比等;c.广告效率:每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本;注意、看到,联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比;由广告所激发的询问次数,广告投入对企业收入增长的贡献率等。d.促销效率:促销前后项目销售额的增长状况;与相邻楼盘项目相比市场份额有何变化;促销费用在销售额增长中所占的比例;促销结束后楼盘的销售量、销售额及市场份额的变化等.e.渠道效率即销售以何种方式到达受众的效率。

2. 营销基建费的精细化管理要点
  2.1售楼部的规划与费用控制,从投入、产出及时间三方面进行

2.2样板房的控制从几个方面着手
①样板房的装修费用总量控制。②样板房的装修档次控制。③样板房的装修风格控制。④样板房电器设备、家具饰品档次品味的控制。3营销机构运转费的精细化管理要点

3. 营销推广费的精细化管理要点

4. 合同交易费的精细化管理要点

5. 销售代理费的精细化管理要点

因此,房地产销售过程中的品质提升和销售过程中的成本费用精细化管理的目的不是为了节省开支,而是合理分析、评估、配置营销资源费用,依据过去、现在以及预测未来的数据,为公司管理层和内部提供价值分析报告,为公司未来的决策提供客观准确的决策依据。通过房地产营销费用精细化管理,建立了营销费用投入的事前、事中和事后的全过程管理,解决了房地产营销费用主动投放机制以及业务与财务信息对称的问题,提升营销费用投放的效率与效益,为公司创造价值。新的一年即将开始了,又是一个挑战,一个新的开始。自己决心认真提高业务、工作水平,为公司跨越式发展,贡献自己应该贡献的力量。

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