年度招商计划怎么写：附万能通用模板

2022年度招商计划

• 招商年度目标

发展招商渠道，扩张大客户、中介资源库，提高招商品质，力争在10月底前完成杨公85%以上的去化率；横塘逐块移交后6个月内完成移交区域的85%以上的去化率；草庄移交后6个月内完成90%以上的去化率、东尚城移交后8个月内完成85%以上的去化率。

• 招商工作举措

1、借助区投促局、各街道经发科、中介、同行等拓展招商渠道，为项目做强做优奠定基础，提高项目去化率。

2、加强招商队伍质量：

（1）招聘或挖掘专业写字楼招商精英人士。

（2）半年或一年内完善招商工作提成奖惩制度，逐步推进“团队”招商，形成淘汰制（末尾排名换岗制）。

• 各项目市场调研

展开该地区全方位的市场调研工作

1．地理特性（商场位置、交通状况）。

2．消费特性（消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向）。

3．品牌认知（该地区受欢迎品牌及缺失品牌）。

4．竞争对手（商圈内及周边商圈现有商场及经营状况）。

5．市场评估（市场接受状况分析）。

6．项目定位（交互式分析、差异性定位）。

7．功能布局（经营品类选项、品牌布局）。

8．客户分类（三客户划分标准）。

9．招商策略（针对不同别客户制定不同的招商政策

• 营销计划

（一）销售计划

筹备期4月20日-4月30日，造势期5月1日-5月15日，入市期5月15日-6月15日，强推期6月15日-7月15日，加推期7月15日-7月30日。

（二）蓄客方案目标

1、本地客群50%：

（1）来访客户累计到访600组，周到访100组，日到访14组；

（2）来访客户认筹转化30%，达到认购排卡180组；

（3）认购转化率达到50%，累计认购90组。

2、外阜客群50%

（1）来访客户累计到访450组，周到访75组，日到访10组；

（2）来访客户认筹转化50%，达到认购排卡225组；

（3）认购转化率达到40%，累计认购90组。

• 营销思路

（一）两大核心策略顺利去化

1、核心策略一：四大举措，实现商业顺利去化

（1）招商先行，从产品源头提升商业价值

（2）招商发布会同步启动，预留足够市场反应空间

（3）公装与销售活动同步进行，提升客户购买信心

（4）明确商业定位，实现清晰业态划分，保证后期 商业成活率

2、核心策略二：三大举措实现客户到访转化，完成销售目标

（1）线上推广立形象，线下渠道抓客户，实现客群持续导入

（2）丰富动作，增强客户粘性，实现目标客群的持续关注

（3）合理价格搭配，内部产品合理价差满足不同客户阶层需求；

（二）三大核心执行思路

1、抢占市场关注度：快速启动多区域布局，分销、中介等强势渠道资源。

2、快速积累客户：多维度立体，大规模人海战术，精准拓客。

3、快速转化客户：以具性价比价值快速撕裂市场实现销售。

六、执行策略

建立渠道+多区域联动+外围资本撬动本地市场，三大要点有效配合！

（一）布局策略：建团队—强管理—重执行

案场中高层配备——调配公司自有力量，案场配置不低于15人；

区域分销团队——公司自带分销团队不低于两家，速扩招本地业务员，第一时间完成本地行销团队建立；

总部电销团队——电销资源整合，启用总部电销团队或建落地电销团队。

（二）渠道策略：挖渠道—整资源—推项目

联合渠道资源——通过公司自有渠道资源在各个区域门店进行宣讲，第一时间全范围覆盖周边地区；

多区域联动——扩大落地范围，延伸至周边区域，吸引外围客户关注；

经纪人集中踩盘——以大地区渠道集中踩盘，项目价值点输出，全力推进项目；

（三）推广策略：品牌价值-项目价值-项目认可

活动支持——根据销售情况及客户区域属性制定落地活动，活跃案场氛围，吸引潜在客户；

利好层面——针对各项目品牌落地作为外围价值输出点；

地段层面——强调项目地段价值、产品属性、稀缺性及打造高端价值；

产品层面——从产品面世带入从品牌价值-项目价值-项目认可作为主要输出策略。

 

七、销售政策

由于商业项目普遍存在培育期及市场招商免租的普遍现场，受政策影响，XXX明令禁止返租模式销售运营，基于此建议：

1、项目实行委托经营管理模式，根据置安家租赁合同等比与业主签署委托 经营管理合同，现市场普遍实行10年委托管理。

2、委托期间不再设立固定返租回报点数，项目前三年可以免租期并以开发商补贴名义设立4%、5%、6%投资回报额一次性抵扣房款，三年免租期满后，保 留统一运营管理和物业管理，按实际租金价格，管理公司收取10%的经营管理费，其余租金实际收益归业主所有，即1：9分成。

3、若销售允许及实际市场运营情况，可实行10年之后按固定比例回购措施， 现阶段主流回购等比为150%。

八、销售定价策略

1、高举低打、低开高走、溢价攀升，通过高举低打的板块造势、体现本项目形象及综合品质提升，吸引到访。

采用性价比策略，在与周边项目以及本区域其他项目形成鲜明价值错位的前提下，采用贴近周边市场价格（同等产品条件）的开盘价格，降低客户门槛顺利进入市场，通过项目筑底形成高性价比产品形象，迅 速引发关注、刺激消费、实现流量奇迹。

2、针对项目欲引入的商家提出以下一些优惠措施：

• 优惠措施

类型	特征	租赁面积	优惠	备注
普通商户	小商户、例如杂货店、小书店、音像店、眼镜店、美发店	100 平方米以下	免租三个月或半年	1 年起租
中等商户	网吧、足浴、小餐饮	200 平方米以下	免半年租金免1年物业管理费	1 年起租
大商户、品牌商户	中型餐饮、超市、品牌连锁店	200 平方米以上	免租 1 年到 3 年免2年物业管理费，对个别品牌店可考虑提供装修支持	具体与商户详 谈，品牌店不 受面积限制
旅游特色产品	如山货等当地特产	面积不限制	免租 2 年	2 年起租

3、关于对商家经营配套的优惠

（1）对于部分非常有影响的品牌商家可以从招商费用中拨出专门的款项作为商家的部分装饰款；

（2）针对提升入驻一定数量的商家采取免除一定时期内的物业管理费。

4、项目招商中的后期经营支持

为了使经营商家免去因为经营不善而产生的风险顾虑，在招商期中还要规划进入经营期后的经营支持保障。主要的保障有：

（1）为经营商家开发消费会员，主要先发展小区的业主；

（2）在经营期中定期为经营作统一主题性宣传广告，统一的宣传推广，树立整体风格，使商业街保持统一的形象，为商业街吸纳更多的消费客源。

（3）在经营前期围绕项目的风格和经营主题定位开展一系列的主题性公关活动，并力争形成一种固定的模式期举行一次，这样可以树立起自身的经营品牌；

（4）在相关媒体和餐饮专栏中发布项目经营的流行主题，定期吸引消费者前来消费。

（5）利用杭州世界休闲博览会时机宣传特产街内容，为商家积累更多的客源。

5、学生创业政策

（1）关于学生创业业态的进一步细化本部分有待继续深化

（2）学生创业园的开店经营计划和盈利模式

（3）向学生招商的操作方案

（4）初步优惠政策

租金免除时间是普通商户的二倍；物业费减 5 年、享受普通商户其它政策。

九、整体推广策略

1、线下渠道：行销、二手中介、资源电Call、老带新等渠道实现客户扩容。

2、电视纸媒：通过电视频道、纸媒官方渠道、互联网门户渠道。

3、乡镇墙体：周边较为偏远的乡镇信息释放渠道。

4、户外牌：高速路口及主要的出入道路。

5、公交站台：城区内全面覆盖。

6、公交车身：周边邻近乡镇信息覆盖。

7、自媒体：自媒体运营、短视频网红宣传及网络维护。

第一阶段──招商筹备期

此阶段处于招商筹备阶段，主要工作为组建商业经营管理公司；特色街的申报，优惠措施的落实；制定具体的招商项目明细；招商人员、工具的准备。

因此在这一阶段，是处于形象推广期，主要通过对本项目特色、整体形象、利益点传播吸引投资者和消费者的关注，销售方面推广配合，使之成为投资热点，在短期内迅速将这一项目炒热，吸引投资商前来投资，引起经营者、消费者的关注。这一阶段主要目标受众为商铺投资者及经营者。

推广方式：

以系列的软文、招商资料的发送为主

结合特色街的命名等重要节点配以报纸、横幅等平面媒体推广。

系列软文

内容以介绍风情商业街的特色、经营理念为主

发布媒体以晚报为主，当地媒体为辅

发布频率：每周一篇，延续一到两个月

招商资料发放

包括项目折页和招商手册

发放时间：2022年2月开始

发放对象：项目招商的目标客户和一些购买商铺的投资者

 

第二阶段──招商进行期

基于第一阶段的概念炒作，投资的眼光已经被纷纷吸引而来，此时应重点进行项目信息的传达，开展商铺的招租工作及配合商铺的销售工作。在部分街区开始试营业时，吸引消费者前来消费，使消费者与投资者进行良性互动。

推广方式：

以报纸、电台为主，配以客户通讯和户外广告做功能告知性诉求。

报纸广告主要以一些招商信息、政策发布为主，配合销售宣传，发布一些知名品牌进驻信息。发布媒体以钱江晚报为主，临安当地媒体为辅。并有针对性的在目标销售、招商地区的主流媒体发布信息。同时可在项目外观包装上配合一些大商家的进驻和试营业挂出横幅和彩旗，传递信息，营造商业氛围。

招商信息、政策发布

选择媒体：晚报

发布方式：四分之一版平面广告+说明性软文

发布时间：4月初（暂定）

电台信息发布

配合销售推广，发布招商信息、政策

发布时间：4月开始，延续至开街

招商推介活动（品牌商家签约仪式）

召开时间：4前后和（具体时间视招商进展程度而定）

活动内容：与品牌商家签约，传达招商信息

媒体配合：主流媒体跟进报道，增加项目影响

客户通讯

每月制作一本介绍项目信息和招商进展的宣传资料

以邮寄或上门拜访的形式传递给目标客户

用以联系接触过的客户，稳定有意向的客户，传达项目进展信息

 

第三阶段──开业推广期

通过第二阶段的招商推广，此项目商铺招商基本完成，此阶段广告任务转为主要吸引消费者进行消费，以稳定商家。本阶段主要依靠项目周边的户外广告牌维持记忆，在节点或重大活动时则配合促销适量投放报纸广告和发放宣传单页。

推广方式：

以报纸、DM 为主，配以项目外部包装做告知性诉求。以试营业、促销活动等告知性的报纸广告为主，配以软性文章报导，描述风情商业街的时尚风情生活，发布媒体以当地媒体为主，晚报为辅。在有重大的推广活动或节点时可配合宣传单叶，增加投放。

软文投放

描述风情商业街的时尚风情生活

发布媒体以当地媒体为主

投放频率：每周一篇

投放时间：8 月至9 月

试营业和正式开街报广

传达项目试营业和正式开街信息，增加项目影响，吸引消费者注意。投放时间：试营业和正式开街前一周

试营业广告发布选择当地媒体发布正式开街广告

正式开街广告发布媒体以晚报为主，当地媒体为辅，并结合 DM 投放

VIP 优惠卡发放

在正式开街前向业主及贵宾客户发放风情商业街 VIP 优惠卡，培养稳定客户。

项目包装

户外广告可在正式开街前一月更换内容，传达开街信息

项目现场布置小品、彩旗、横幅大型广告牌等商业元素，增加商业氛围。

十、人员布置

总体安排30人，分渠道线、市场线、案场线、策划线分工合作拓客销售。

团队配置如下：

案场配置：案场配置营销总监1名、案场经理1名，外联经理2人，销售秘书1人，销售主管1人，置业顾问9人。

电销端：启动公司总部电销团队，电销专线人员不低于20人。

渠道端：针对附近地区，启动至少3家中介渠道单位，每家合作单位人员不低于300人。

分销端：自带本地行销团队，本地分销人员配备不低于50人。

市场端：实力市场部，针对渠道及分销单位外联及巡店。

十一、案场管理（培训、考核、品控）

• 销售基础架构培训

基础知识培训：a.房地产行业基本知识 b.建筑基础常识 c.相关法律常识。

竞品市场分析培训：a.市场调查表格 b.市场调查程序 c.市场调查经验和技巧掌握 d.市场调查结果评述。

项目产品培训：a.项目基本资料 b.项目周边规划情况（交通、配套等）c.产品细节（项目优劣势分析、 户型等）。

实际操作培训：a.销售道具使用 b.销售技巧 c.销售流程 d.客户具项分类 e.销售报表填写要求 f.认购书 和 购房合同条约 g.风险防范意识。

精神面貌培训：a.形象着装要求 b. 接待礼仪和规范。

（二）销售技能培训

置业顾问工作手册（操作、制度）、住宅建筑基础知识、房地产法律法规、价格计算、贷款流程及相关税费计算、公积金常识、全面服务意识、团队协作、销售心态。

政策端培训：及时监控分析与市场相关的政策、法规，包括XXX调控政策、土地、信贷等各面，及时对销售团队进行培训;

市场端培训：及时有效监测当地市场、市场开发商、土地、项目信息，针对项目对销售团队 进行培训;

客户端培训：及时有效跟进分析客户区域 、置业特点、置业目的、购 房抗性，及时调整销售说辞 、制定活动等，有效挖掘目 标客户。

• 销售上岗考试

上岗考试：新进员工经过前期培训后，必须通过上岗考核方可正式接待客户；销售接待中出现问题后要求停岗整顿的置业顾问，同样需要通过上岗考核才能再次上岗接待客户。由营销总监/销售经理和项目组置业顾 问两名共同组成考核组进行考核。

在岗考试：不定期对销售手册进行考试，确保置业顾问始终详记 销售手册重点内容及新增内容。考试结果未达标的 置业顾问立即停岗 学习，待重新考试 通过以后方可上岗。

抽查：销售经理随时对置业顾问进行口头问答或销售接待检查；

公司考试：由公司安排的集中对销售部进行考试，包括销售经理工作手册、置业顾问工作手册、服务 理念、执行力等相关内容；

（四）销售动作考核

1、日常考核活动量：用量的积累来实现质的飞跃

（1）“动”重点考核：

来电记录：量与质的兼顾、明确来电的重要性和实效性、实际来电和有效来电均要记录、明确接听来电的目的和注意事项、有效增加来电转来访。

（2）“作”重点考核：

来访：深入度和精细化

时间：严格规定接待时间

动作：必须亲自带客户参观工地

流程：拆分兼顾现场流程的重点 性和完整性

总结分析：对成交和未成交客户进行总结分析，回访让客户价值x大化，例如增加回访频率、提高回访质量、“客户再生”行动。

2、提升转化率：珍惜有限客户资源

三个考核指标：来电转来访、来访转成交、老客户客带客率，对以上三个指标进行严格考核并给到置业顾问量化要求。

（五）奖惩机制

通过考评机制，对于月度售冠XXX给予物质奖励并 参加公司组织的销售冠XXX 沙龙；半年度/年度优秀置业顾问可获得外出考察机会。年度团队整体嘉奖；

注重日常团队建设和巡查机制，建立立体化的监督制度保证考核的全面、客观、公正。建立置业顾问罚款制度、置业顾问过失单惩罚机制。

（五）品控机制

建立以下五个机制：1、销售管理部巡查制度 2、客户满意度调查 3、项目经理巡场制度 4、自我监督 5、全员管理制度

日常巡盘暗访机制：

1、巡盘制度：销售管理部组织巡盘小组不间断对项目各项工作检查、考评：项目人员考勤及排轮、项目资料文档管理 、销售现场形象维护、项目人员行为规范、例会管理。

2、暗访制度：销售管理部组织暗访人员（员工、亲属或VIP客户等）不定期对项目进行考评：职业形象、办公礼仪、接待礼仪、项目介绍、现场管理。

3、客户满意度调查制度：销售管理部每月对项目来访、成交、VIP客户进行电话抽样回访， 其结果作为项目组考核的重要指标；同时将结果反馈项目经理，作 为置业顾问考核的重要依据。

（六）会议管理

1、晨会晚会制度

——会前/后早操，让团队以一个好的精神面貌面对每天的工作

——激励，让每个置业顾问报当天的目标

——针对昨天的工作进行工作总结

——针对成交客户进行客户成交心得分享

——分析各自现阶段还在犹豫的客户，共同探讨解决办法

——传达公司重要信息，提醒每个置业顾问随时随地注意规范

2、日常销售总结制

——每日来访和来电日报客户情况

——每周来访、来电和成交客户情况

——每日认购、签约、按揭办理情况

——每日置业顾问及工作人员对于销售信息汇总

——每日客户问题反馈和销售手册需补充内容

——竞品市场情况

——宏观政策信息总结

——网站或QQ群中客户及业主反馈情况

——其他本项目相关事宜

3、项目组沙龙

放松心情，调整心态 ，指定不同主题进行沟通，相互 取长补短 ，相互鼓励，增强信心

4、公司沙龙

不定期组织各项目的销售冠XXX进行销售心得分享

不定期组织各项目经理就近期每个项目常出现的问题进行 沟通，找到解决方法，形成管理模版

十二、招商工作具体安排

充分做好每个项目的前期市场调研工作，预招商储备好品质客户，每个新项目正式招商前，针对项目不同情况拟定项目招商方案，明确招商负责人、团队人员、去化时间、要求及提成奖惩机制。

具体项目目标与措施如下：

1、杨公佳苑（要求在10月底前完成85%的去化率）：

（1）尝试委托招商代理。

（2）低价打包给三房东。

（3）推广宣传：提高中介佣金，降低出租价格。

（4）杨公小区内部商铺投入装修成本，按办公、公寓出租。

2、横塘（移交区域在6个月内完成移交区域的85%以上去化率）

（1）排摸现有租客的承受出租价，确定客户是否续租。

（2）联系原有意向客户，加深商务谈判

（3）统一制作招商宣传方案，线上线下大力推广。

3、草庄留用地（移交后半年内达到90%的去化率）

（1）春节后进入预招商环节，锁定大客户，待正式招商后，剩余部分通过中介推广成交客户。

（2）半天驻点现场，深入了解招商具体操作细节，便于今后招商管理及规划。

4、东尚城（移交后8个月内完成85%以上的去化率）

（1）共同参与品牌客户的商务洽谈、关系维护。

（2）共同参与商业小组的招商规划讨论。

5三卫留用地：等项目中标后，正式推广项目，增加大客户储备，择优删选签订正式租赁协议，剩余部分拟定招商方案，公司自主招商。